MQL vs SQL: qual estratégia gera mais resultado?

No mundo competitivo dos negócios digitais, compreender o que são os leads é essencial para otimizar as estratégias de marketing e vendas. É neste contexto que entra uma certa “disputa” entre MQL vs SQL, ou seja, Marketing Qualified Leads vs Sales Qualified Leads. 

Mas antes de nos aprofundarmos sobre o tema, precisamos compreender que os já citados leads são o ponto de partida do funil de vendas, pois são indivíduos ou organizações que demonstraram interesse em produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. Isso se dá por meio de ações como: preenchimento de formulários de contato, assinaturas de newsletters, participação em webinars e outros. 

Em resumo, são a base sobre a qual as empresas constroem suas estratégias de marketing e vendas. Em seguida, o segundo passo é concentrar os esforços em prospects com maior probabilidade de se converter em clientes reais, otimizando o uso dos recursos de marketing e ampliando as vendas. 

Ao conquistá-los, deve seguir fortalecendo o interesse e a confiança da pessoa no produto ou serviço oferecido, com campanhas de marketing direcionadas, conteúdo educativo e interações personalizadas. O MQL e o SQL entram nessa discussão, pois são eles que identificam e tratam essas questões de forma a otimizá-las. Ficou curioso? Então continue com a gente para ficar por dentro deste assunto. 

O que são MQLs (Marketing Qualified Leads)? 

MQLs são leads que já têm um nível de interesse significativo naquilo que a empresa oferece. Aposte, por exemplo, em interações como downloads de e-books ou algum tipo de palestra online, entre outras ações para um engajamento ativo. Neste caso, estamos diante de um estágio avançado de qualificação, onde o lead já tem familiaridade com a marca e deve seguir neste processo de vendas. 

Critérios de qualificação de MQLs 

Da mesma forma que existem doenças específicas que necessitam de um diagnóstico preciso e tratamento próprio com medicamentos pontuais, na qualificação de MQLs essa especificidade se dá por meio da análise de comportamentos e interações do lead com os conteúdos de marketing e a oferta desses conteúdos. Dentre os critérios a serem destacados, estão: 

1. Engajamento com conteúdo: quanto mais a pessoa ler os posts de blogs, fizer downloads de materiais como e-books e assistir a vídeos educativos, maior a probabilidade de ela ser considerada um MQL; 
2. Preenchimento de formulários: o preenchimento de formulários de contato, a solicitação de mais informações ou as inscrições em newsletters demonstram que a estratégia segue por um caminho correto e eficaz; 
3. Participação em eventos online: pode ser palestras, webinar ou outros eventos online. Quando o lead se dispõe a participar, já teremos um forte indicador de interesse, já que isso requer um compromisso de tempo e atenção; 
4. Visitas recorrentes ao site: essa atitude revela que seus produtos e serviços agradam o futuro consumidor; 
5. Interações em redes sociais: engajamento em posts das redes sociais, como comentários e compartilhamentos também provam que a pessoa tem tudo para subir um nível no funil de vendas. 

Importância dos MQLs no funil de vendas 

Ao citarmos o funil de vendas, notamos que os MQLs têm importância no topo e no meio. Ou seja, eles servem como a ponte entre as atividades de marketing e as de vendas. No topo do funil, ajudam a atrair e engajar potenciais clientes ao criar consciência e interesse pelos produtos ou serviços. No meio, o objetivo é nutri-los e educá-los com informações relevantes sobre como a empresa irá resolver seus problemas ou atender às suas necessidades. 

Eles estarão a poucos passos de se tornarem Sales Qualified Leads (SQLs), em um processo que conta com: e-mails segmentados, conteúdo personalizado e interações mais diretas. E é o que veremos a seguir. 

O que são SQLs (Sales Qualified Leads)? 

Sales Qualified Leads (SQLs) são leads que foram avaliados com base em critérios específicos. Sendo assim, estão prontos para avançar para o próximo estágio do funil de vendas: a fase de negociação e fechamento. Nunca se esqueça que os SQLs auxiliam sua equipe, pois representam oportunidades reais de negócios. 

Critérios de qualificação de SQLs 

Dentre os critérios de qualificação de SQLs, temos o orçamento, a capacidade de decisão, o tempo e a adequação ao produto. Explicaremos cada um deles agora: 

1. Orçamento: a capacidade financeira do lead é um indicador que precisa ficar claro, pois isso pode ser a balança entre a compra e a desistência; 
2. Necessidade imediata: a marca consegue resolver a necessidade do cliente de forma rápida? Quando há esse direcionamento, a conversão fica mais rápida; 
3. Capacidade de decisão: quando existe autoridade de decisão por parte do lead, há maior probabilidade de avanço na compra; 
4. Adequação ao produto: o produto ou serviço oferecido atende perfeitamente às necessidades do lead? Fique atento, pois a compatibilidade entre a oferta e a demanda é essencial para a conversão. 

Importância dos SQLs no funil de vendas 

Os SQLs posicionam-se no fundo do funil de vendas, tendo como foco principal a conversão final e o fechamento de negócios. Os leads precisarão se tornar clientes reais, gerando situação de venda de alta qualidade, com maior probabilidade de sucesso. 

Para que a conversão de SQLs ocorra, é necessário: 

• demonstrações de produto; 

• reuniões detalhadas; 

• propostas comerciais e; 

• formalização do negócio. 

Estratégias de conversão: MQLs vs SQLs 

Nutrição de MQLs 

1. Campanhas de e-mail marketing: segmentação com conteúdo relevante e personalizado para cada estágio do funil de vendas; 
2. Conteúdo educativo: produção de textos para blogs, e-books, webinars etc. que abordem as principais dúvidas e necessidades dos leads; 
3. Automação de marketing: gerencie as ferramentas de automação para nutrir leads com eficiência, garantindo que recebam o conteúdo certo e no momento certo; 
4. Interação em redes sociais: de nada adianta ter um excelente conteúdo sobre “carnes para churrasco”, por exemplo, sem interagir com os seguidores que têm dúvidas sobre quais os tipos de carne para cada ocasião, cortes e preparo. Faça o engajamento ativo com os leads por meio de posts, comentários e mensagens diretas, sem deixar qualquer pessoa sem resposta 

Conversão de SQLs 

1. Demonstrações de produto: mostre como seu produto ou serviço pode resolver os problemas do lead; 
2. Propostas comerciais: fazer este tipo de elaboração, expondo ideias claras e atrativas, poderão destacar os benefícios e o valor daquele item específico; 
3. Negociação: debates diretos sobre preços e outros aspectos da compra; 
4. Acompanhamento pós-venda: não podemos abandonar o cliente após a compra. Portanto, abra espaço para vendas adicionais ou indicações. 

Estratégias para gerar e converter MQLs 

Criação de conteúdo de valor 

A criação de conteúdo de valor torna-se eficaz para atrair e engajar potenciais Marketing Qualified Leads. Vamos explicar agora quais as funções dos blogs, e-books, vídeos explicativos e webinars terão em sua empresa. 

• Posts em blogs: escreva sempre temas relevantes para o seu público-alvo. Ofereça, dentro dos posts, soluções para problemas comuns, lista com dicas úteis e novidades do setor. Não se esqueça de usar técnicas de SEO para otimizar o conteúdo nos motores de busca. Entre em contato com a Nairuz, temos uma equipe especializada e que pode elevar o sucesso de sua marca com o tráfego orgânico. 

• E-books: e-books gratuitos para download em troca do preenchimento de um formulário de contato é uma ótima tática para captar informações de pessoas interessados. Portanto, deixe o conteúdo rico em detalhes e forneça um valor significativo para os leitores, seja na resolução de problemas ou no entendimento de um tópico específico; 

• Webinars e vídeos: ambas são ferramentas poderosas para engajamento, sendo que na primeira a marca terá interação direta e em tempo real com os participantes. Já a segunda tem transmissão de informações facilitada e com dinamismo. 

Automação de Marketing 

• Campanhas de e-mail: o foco será em e-mails segmentados, bem como personalizados para manter os MQLs engajados. Precisarão, portanto, oferecer conteúdo relevante e de valor (novos artigos de blog e ofertas de webinars, são exemplo disso). Incentive-os a continuar interagindo com a empresa incluindo as chamadas para ação (CTAs); 

• Fluxos de nutrição: aqui, os e-mails são automatizados e acompanham o lead ao longo do funil de vendas. Cada e-mail é enviado com base em ações específicas do lead, como o download de um e-book, por exemplo. Em seguida, os fluxos ajudam a educá-lo, construindo, assim, um relacionamento sólido; 

• Segmentação de audiência: quais os interesses, comportamentos de navegação e estágios do funil de vendas de seu público? Ao saber destes detalhes, terá um caminho mais claro para a segmentação e o envio de mensagens mais relevantes e personalizadas, ou seja, a movimentação dos MQLs para o próximo estágio do funil será gradual. 

Engajamento e personalização 

• Personalização de conteúdo: execute essa tarefa com base nas preferências e comportamentos do lead. Inclua em sua estratégia e-mails personalizados, recomendações de conteúdo específicas e ofertas segmentadas; 

• Feedback e pesquisa: peça feedback regularmente a eles, além de realizar pesquisas sobre preços, atendimento e outros tópicos que julgar importante. Essa é uma demonstração de que a empresa valoriza essas opiniões. 

Estratégias para gerar e converter SQLs 

Qualificação rigorosa 

• Critérios de qualificação: critérios fundamentais são: orçamento, necessidade imediata, autoridade de decisão e cronograma. Eles ajudam a identificar aqueles que têm mais chance de fechar compras; 

• Ferramentas de pontuação de leads: conhecidas como lead scoring, elas permitem atribuir pontos com base em suas interações e no comportamento. Quanto mais alta, maior interesse e prontidão para adquirir produtos e serviços, priorizando os esforços de vendas; 

• Análise de dados: para analisar dados comportamentais e demográficos dos leads, ajuda a identificar padrões e prever quais têm maior probabilidade de conversão. Isso pode incluir o monitoramento de visitas ao site, downloads de conteúdo, interações em redes sociais, entre outros 

Aproximação consultiva de vendas 

• Diagnóstico detalhado: primeiro passo para uma venda consultiva. Isso envolve fazer perguntas abertas, ouvir atentamente e entender o contexto e os objetivos do lead; 

• Demonstrações personalizadas: tática eficaz para mostrar como o produto ou serviço resolverá os problemas específicos do lead. Foque em demonstrações claras e diretas dos benefícios mais relevantes; 

• Consultoria contínua: torne o trabalho de consultoria contínua um padrão ao longo do processo de vendas. Mostrará, então, que a empresa valoriza o cliente. Apresente estudos de caso e depoimentos de outros clientes e uma oferta de suporte técnico ou consultivo. 

Follow-up eficiente 

• Personalização do follow-up: personalizar cada follow-up com base nas interações anteriores e necessidades específicas do lead. Isso prova que estão atentos e valorizam este relacionamento entre marca e cliente; 

• Ofertas e incentivos: e quem não gosta de descontos, bem como testes gratuitos ou bônus adicionais? Pontue essa tendência, lembrando sempre que devem ser alinhados às necessidades e expectativas do lead, proporcionando um valor adicional que facilite a conversão. 

Um resumo das estratégias 

Gerar e converter Marketing Qualified Leads (MQLs), bem como Sales Qualified Leads (SQLs) exige uma combinação de estratégias bem definidas e uma execução precisa. Criação de conteúdo de valor, automação de marketing, engajamento contínuo, qualificação rigorosa, abordagem consultiva de vendas e um follow-up eficiente… não existe MQLs ou SQLs sem essas iniciativas. 

Por fim, se precisar de suporte adicional, a Nairuz está aqui para ajudar. Conhecemos a fundo os processos de qualificação e conversão de leads e proporcionaremos insights valiosos e soluções personalizadas para impulsionar seu negócio.  

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