O que são leads qualificados e como fazer a manutenção deste relacionamento

Entender o que são leads qualificados é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia. Dentre os principais critérios desta ferramenta, temos: fatores demográficos, comportamentais e de engajamento. Ao criar uma campanha de marketing, separe aqueles leads

Quando falamos de leads não qualificados, estamos pontuando aqueles que irão consumir tempo e recursos, sem oferecer um retorno significativo. Dentre os principais problemas, as informações falsas em formulários tende a gerar os maiores problemas, pois não terão real interesse naquilo que está sendo oferecido. Identificá-los e filtrá-los faz com que haja direcionamento assertivo das estratégias.

Invista tempo neste processo, pois a qualificação também fortalece o relacionamento com os clientes, contribuindo para o crescimento sustentável e a longo prazo da empresa. Vamos explicar melhor estes detalhes a partir de agora!

O que são leads qualificados e qual sua importância?

Leads qualificados são aqueles potenciais clientes que demonstraram interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Portanto, estão mais propensos a se converterem em compradores. Eles serão o principal motivo do aumento as taxas de conversão e da construção de relacionamentos duradouros. Vamos explorar mais a fundo esses aspectos.

Tipos de leads

No mundo do marketing e vendas, entender os diferentes tipos de leads fará com que desenvolva estratégias eficazes de qualificação e nutrição. Eles são:

• Leads frios: aqueles que têm pouco ou nenhum conhecimento sobre a sua empresa, seus produtos ou serviços. Geralmente requerem uma quantidade significativa de nutrição antes de estarem prontos para uma abordagem de vendas direta;
• Leads quentes: podem ter interagido várias vezes com seu site e estão mais próximos da decisão de compra. Exigem menos esforço para converter. Então, abordagens personalizadas e demonstrações de produtos moverão esses leads para a fase de decisão;
• Leads qualificados de marketing (MQL): atendem a certos critérios predefinidos, como nível de engajamento e perfil demográfico. Ou seja, há indícios de que estão preparados para uma abordagem de vendas. São gerados a partir de campanhas de marketing e nutrição;
• Leads qualificados de vendas (SQL): passaram por um processo de qualificação mais rigoroso (conversas diretas, análise de necessidades e verificação de orçamento). Já estão no estágio final do funil de vendas e é quase certo que convertam;
• Leads de referência: tendem a ter uma alta taxa de conversão, pois já possuem uma percepção positiva da empresa baseada na experiência de outros. Use estratégias como testemunhos de clientes e parcerias estratégicas;
• Leads de inbound: outro tipo de lead com alto nível de engajamento e interesse. Encontraram sua empresa através de pesquisas próprias e consumo de conteúdo. Aposte em inbound marketing, pois eles já estão buscando soluções que você traz;
• Leads de outbound: não há necessidade de estarem atrás de algo, mas são impactados com base em critérios específicos que indicam que podem se beneficiar com seu produto ou serviço. Faça uma abordagem mais direta e assertiva para engajar e movê-los pelo funil de vendas.

Eficiência de recursos

Quando não há essa diferenciação, a empresa gastará mais tempo e dinheiro. Então, use critérios específicos para identificar quais potenciais clientes têm maior probabilidade de avançar pelo funil de vendas. Esses critérios podem incluir, entre outras coisas, fatores de interação com conteúdos específicos, participação em webinars ou respostas a campanhas de e-mail marketing.

Personalização de abordagens terá grande validação na hora de atender às necessidades e interesses específicos desses clientes.

Taxas de conversão mais altas

Ao longo deste processo, notará que a taxa de conversões irá aumentar. Isso se deve ao fato de que esses leads já passaram por um processo de seleção e demonstraram um nível de interesse e engajamento que os outros não tiveram.

Esta pessoa, portanto, já possui uma familiaridade com o produto ou serviço, e tem a necessidade que a oferta da empresa pode suprir. Como estarão informados sobre muitos detalhes relevantes e solução oferecidas, o processo de venda pode ser mais curto e direto.

O retorno sobre investimento (ROI) das campanhas de marketing melhora, mas também permite que a equipe de vendas feche mais negócios em menos tempo.

Construção de relacionamentos duradouros

Você estará no caminho certo quando construir relacionamentos duradouros e leais. Um lead qualificado que se converte em cliente cria uma base de confiança e familiaridade. Esteja pronto para transformá-los em defensores da marca.

Como fazer isso? Forneça valor através de conteúdos relevantes, suporte eficiente e experiências personalizadas. Programas de fidelidade, campanhas de e-mail segmentadas e serviços pós-venda podem ser avaliados como possibilidades.

Esse ciclo de feedback positivo alimenta a inovação e o crescimento contínuo da empresa.

Como identificá-los

Critérios de qualificação

• Perfil demográfico: inclua informações como idade, gênero, localização geográfica, cargo, setor de atuação e tamanho da empresa. Por exemplo, uma empresa de empilhadeira B2B pode priorizar leads que ocupam cargos de gerência em empresas de médio a grande porte dentro do setor de tecnologia;
• Comportamento online: indicador valioso do nível de interesse e engajamento. Aqui você poderá verificar ações que as pessoas fazem dentro do site, como: visitar páginas específicas, baixar materiais informativos, participar de webinars, ou interagir com postagens nas redes sociais;
• Estágio no funil de vendas: determine o quanto antes a qualificação do possível comprador dentro do funil de vendas. No topo, podem estar apenas explorando opções, enquanto aqueles no meio ou no fundo já realizaram pesquisas significativas e estão mais próximos da decisão de compra;
• Interação com o conteúdo: não deixe de visualizar a frequência com que acessam seus materiais, o tipo de conteúdo consumido (blogs, e-books, vídeos, etc.), e a profundidade de suas interações. Se estão engajando regularmente com conteúdos educativos e detalhados, é porque demonstram um interesse e um compromisso maior com a solução que a empresa oferece.

Ferramentas de qualificação

• CRM (Customer Relationship Management): diversas plataformas como Ploomes, RD Station, HubSpot, Salesforce, Freshsales e outros, permitem armazenar e analisar dados, acompanhar suas interações com a empresa e segmentá-los de acordo com critérios específicos. Essas perspectivas auxiliam as equipes de vendas e marketing com uma visão consolidada de cada lead;
• Plataformas de automação de marketing: automatize o envio de e-mails segmentados, além de rastrear as ações dos leads em tempo real, bem como atribuir pontuações com base em critérios predefinidos.

Exemplos práticos

• Setor B2B: utilizando uma plataforma de automação de marketing, a empresa pode atribuir pontos a cada uma das ações do lead. Quando ele chegar a uma determinado pontuação, seguirá para uma abordagem de vendas mais direta;
• Setor de Varejo: pense naquela pessoa que visita páginas de produtos em seu site, adiciona itens ao carrinho, mas não finaliza a compra. Tente nutri-lo com e-mails assertivos de descontos ou informações adicionais.

Táticas de conteúdo para nutrir leads qualificados

• E-mails personalizados: uma das formas mais eficazes de fazer essa nutrição. Esses e-mails devem estar de acordo com a base nos interesses e comportamentos dos leads. Portanto, envie conteúdos relevantes e direcionados. Referenciar as interações anteriores com a marca e trazer soluções específicas para os problemas trazidos por essas pessoas são práticas que aumentam a eficácia dos e-mails;
• Conteúdo educativo: conteúdos como e-books e blogs devem ser ricos em informações. Leve ideias não encontradas facilmente em outros lugares, pois ao fazer isso, a marca se posiciona como uma autoridade no setor e ganha a confiança dos leads. Lembrando que a Nairuz tem uma equipe especializada e experiente, para auxiliá-lo neste e em outros processos de crescimento online. Confira nossos cases de sucesso e entre em contato;
• Ofertas exclusivas: quem não gosta de ofertas exclusivas, não é mesmo? Essa é uma excelente maneira de incentivo no avanço do funil de vendas. Pense em descontos, acesso antecipado a novos produtos, ou serviços adicionais sem custo extra.

Monitoramento e análise

• Métricas importantes: taxa de abertura de e-mails, cliques em links, tempo gasto no site, e interações com conteúdo. Essas métricas fornecem ideias comportamentais e você priorizará aquelas táticas que estão  funcionando, assim como ajustará outras que não têm uma quantidade significativa de conversão;
• Feedback: obtido através de pesquisas, entrevistas ou análises de comportamento. Siga ajustando até que tenha boas perspectivas e aumento das chances de fechamento de vendas e fidelização de clientes;
• Ferramentas de análise: o Google Analytics e outas plataformas de automação de marketing, fornecem dados detalhados, fazendo com que as empresas tomem decisões com base em tendências, oportunidades e áreas de melhoria.

Conclusão

Focar nos leads qualificados permite uma utilização mais eficiente dos recursos e investimentos. Desta forma, as equipes se concentrarão em potenciais clientes que com maior probabilidade de conversão. Isso reduz o ciclo de vendas, resultando em um melhor retorno sobre investimento (ROI).

Verifique as ferramentas de automação de marketing e CRM que mais te agradem e garanta uma abordagem mais personalizada. Dependendo de sua estratégia, é válido inserir engajamento contínuo através de e-mails personalizados, webinars e ofertas exclusivas.

Para levar sua marca ao próximo nível de sucesso, conte com a expertise da Nairuz. Nossa equipe de profissionais têm grande experiência e conta com as melhores práticas e tecnologias de mercado. Entre em contato conosco hoje mesmo e descubra como podemos impulsionar o crescimento do seu negócio.

Complemente sua leitura com este texto: Marketing multicanal: integrando canais online e offline