Segmentação de leads: descubra por que essa estratégia é essencial para o seu negócio

Você trabalha com a estratégia de segmentação de leads dentro das suas ações de marketing digital? Sabe como funciona esse processo e qual a sua importância para o sucesso do seu negócio? Neste conteúdo trouxemos conceitos, vantagens e desafios, além de dicas para te ajudar a começar a segmentação da sua base hoje mesmo.

Quer saber mais? Então continue lendo até o final e descubra todos os detalhes fundamentais para o seu novo planejamento.

O que é segmentação de leads?

Caso você não tenha experiência com marketing digital e, especialmente, estratégias de Inbound Marketing, o primeiro passo é entender o conceito de segmentação de leads.

Os leads são, de forma simples, contatos em sua base de dados. Ou seja, usuários que acessaram seu site e espontaneamente te forneceram informações que permitem um contato direto, como nome, número de telefone e, principalmente, o endereço de e-mail.

Mas é preciso que esses contatos sejam organizados de uma forma lógica e que permitam um acesso rápido e uma comunicação mais direcionada. A isso nós chamamos segmentação de leads.

A segmentação de leads como estratégia de Inbound Marketing

De uns anos para cá o Inbound Marketing se tornou a principal metodologia aplicada pelas empresas que trabalham com marketing digital. Isso porque, com o passar do tempo, o comportamento do consumidor tem mudado. Então, o que funcionava bem antes, hoje já não faz mais tão sentido.

Por exemplo, os anúncios de rádio, TV e até mesmo os carros de som são excelentes estratégias de propaganda, mas deixam a desejar em relação à mensuração de dados. Para empresas que trabalham com nichos de produtos e um público-alvo mais seletivo e exigente, é preciso ser cada vez mais assertivas e com uma comunicação totalmente direcionada.

Afinal, quando promovemos uma promoção de supermercado nas estações de rádios ou canais de TV locais, as chances de alcançar o público-alvo são enormes. Isso porque a maioria das pessoas frequenta os supermercados e necessita dos produtos ofertados.

Entretanto, não é possível mensurar exatamente quantas das pessoas que ouviram eram, de fato, seu público. E muito menos quantas das pessoas que ouviram realizaram, devido ao anúncio, uma compra. Esses dados, felizmente, podem ser facilmente mensurados quando trabalhamos com a comunicação digital.

Afinal, todas as nossas ações online são acompanhadas pelos famosos algoritmos.

Qual a importância do Inbound Marketing?

Vamos pensar ainda no exemplo dos anúncios de TV. Imagine que você está almoçando com toda a família reunida na casa da avó e, de repente, a TV da sala começa a gritar as promoções do dia no supermercado. É bem possível que seus tios se interessem por algum produto e até façam uma nota mensal de ir ao supermercado assim que possível.

Mas você, que não é responsável pelas compras da casa talvez não se importe muito. Ou, mesmo que seja a pessoa responsável por manter a despensa abastecida, pode ser que tenha o hábito de comprar alguns itens pela internet, como o café gourmet, por exemplo.

Então, você foi exposta à comunicação, mas não necessariamente impactada. E o supermercado saberá disso? É possível que tenha uma ideia básica de quantas pessoas, em média, assistem àquele canal naquele horário e consiga ter uma ideia de quantas dessas pessoas devem frequentar o supermercado.

Também é possível mensurar a eficiência da campanha pelas oscilações no volume de vendas da sua loja. Mas não terá acesso aos dados assertivos que uma campanha de e-mail marketing forneceria, por exemplo.

Dessa foram, quando uma empresa trabalha com um nicho de mercado ou um público-alvo mais segmentado, o ideal é aplicar a metodologia do marketing de atração.

Quer saber mais sobre como funciona o Inbound Marketing? Então leia: Entenda a importância do Inbound Marketing para a sua empresa

As vantagens da segmentação de leads

Agora que já entendemos as vantagens das ações de marketing digital, precisamos entender mais sobre a importância e as vantagens da segmentação de leads em uma base. Afinal, essa é a estratégia que garantirá o melhor resultado das suas ações de Inbound Marketing.

Imagine que você possui uma empresa que vende medicamentos. E não estamos falando apenas de uma farmácia convencional, mas sim uma farmácia de alto custo, que comercializa produtos específicos e para momento específicos de cada paciente.

Será que um anúncio na TV ou rádio funcionaria tão bem? A resposta é: provavelmente não. Isso porque, além de ser direcionado à apenas uma parcela das pessoas, há uma lista enorme de medicamentos e suas respectivas aplicações. Por exemplo, uma pessoa que utiliza um tipo de colírio para os olhos possivelmente não será a mesma pessoa que utiliza um medicamento para tratamento de problemas hormonais.

Então, toda comunicação deve ser segmentada e direcionada apenas a quem, de fato, se interessa pelo assunto.

Por exemplo…

De nada adianta produzir uma campanha de e-mail marketing sobre implante contraceptivo e enviá-la para a toda a base. Isso porque há apenas uma parcela da base realmente interessada e apta para uso do produto. Vamos visualizar um exemplo simples?

Um usuário pesquisa por um medicamento específico para o tratamento de câncer de próstata, descobre o site da marca pelos resultados do Google, acessa a loja online, encontra o produto que procura e realiza a compra. Automaticamente as informações de contato fornecidas pelo cliente são armazenadas em sua base.

Da mesma forma, se um usuário que acessa o site percorrendo o mesmo caminho, mas ao invés de comprar o produto, apenas preenche um formulário de newsletter ou pop-up, seu contato também é armazenado na mesma base de leads. Assim como acontece com usuários que baixam o um material rico (ebook, infográfico etc.).

Cada usuário convertido em lead, dentro da sua base, forneceu as informações de contato com um objetivo muito específico. Seja esse motivo adquirir um produto, receber informações sobre medicamentos ou mesmo receber um material educativo.

Nem todo mundo quer saber sobre as vantagens do implante contraceptivo ou comprar esse produto. Então por que deveriam receber comunicações sobre isso? A questão é que não deveriam. Uma comunicação com foco nesse produto deveria ser enviada apenas para aqueles que, dentro da sua base, pertencem a uma segmentação que se interesse por isso.

Quando sua marca envia campanhas generalizadas para toda uma base, os resultados só podem ser baixas taxas de abertura, clique e conversão, além de uma alta taxa de descadastros e marcações de SPAM. Afinal, ninguém quer ter a caixa de entrada cheia de assuntos aleatórios, não é mesmo?

Como fazer segmentação de leads

Você pode começar a segmentar seus leads de acordo com a origem e interesse. Por exemplo, se um lead se converteu em uma página de medicamentos de alto custo da sua loja online, por meio de um pop-up, você já sabe em quais tipos de produtos ele estava interessado. O mesmo acontece com um lead que se converteu em um e-book sobre um problema de saúde tratado com medicamento de alto custo.

No entanto, apesar de demonstrarem o mesmo interesse e comporem, automaticamente, uma segmentação de leads específica, as origens de conversão foram diferentes. Ao se converter em um pop-up dentro do site, seu lead pode estar do meio para o fundo de funil, ou seja, já sabe o que quer e está procurando as opções de produtos disponíveis no mercado.

Todavia, se ele se converteu ainda num e-book informativo, ou seja, uma explicação básica sobre o assunto, isso significa que ele ainda está no topo do funil. De uma forma mais clara, tem uma dor que precisa ser resolvida, não sabe ainda que seu produto pode ser a solução e precisa ser guiado até a resposta.

Isso faz com que esses leads sejam tratados de formas diferentes e com diferentes estratégias de comunicação. Com o passar do tempo, e de acordo com as interações dos leads com as suas campanhas, é possível promover novas segmentações e aplicar novas estratégias de nutrição e conversão.

Por exemplo, um lead que identificou um problema, encontrou a solução na sua marca, confiou nos seus valores, comprou na sua loja e continua interagindo com os seus produtos deve ser o alvo das suas estratégias de recompra.

 

Gostou do nosso conteúdo? Que tal aproveitar nossas dicas para adotar a estratégia da segmentação de leads também no seu negócio? Nós podemos te ajudar!