Estratégias para Inbound Marketing B2B: como aumentar os resultados da sua empresa

Você sabe o que é Inbound Marketing B2B? Hoje em dia muito se fala sobre as estratégias de Inbound Marketing e sua importância quando o assunto é “aumentar os resultados da empresa”. Nós mesmos já tratamos sobre isso diversas vezes aqui no blog, afinal sabemos como uma boa estratégia de Inbound Marketing pode ser responsável por um case de sucesso.

Mas um dos erros mais comuns de quem está iniciando agora um planejamento de marketing digital é: a tão famosa receita do bolo. Ou seja, procurar em portais, livros e outros materiais um passo a passo infalível que garanta todos os resultados positivos da sua empresa. Hoje em dia muitos “gurus do marketing digital” lucram vendendo a tal sonhada receita.

A verdade é que não há uma receita pronta que aumente imediatamente os resultados da sua empresa. Isso porque assim como as características de seus clientes variam de acordo com os produtos ofertados, também a sua empresa possui particularidades que devem ser levadas em consideração no momento do planejamento.

Afinal, as estratégias adotadas para vender capa para piscina são bem diferentes das estratégias adotadas para venda de móveis retrô, certo?

O que mais encontramos hoje em dia são dicas e “regras de ouro” para fazer com que o Inbound Marketing gere resultado. Mas o que muita gente “esquece” de informar é que, antes da aplicação, é necessário o planejamento, e todo planejamento deve ser feito de acordo com as especificidades da marca.

Na prática

Um exemplo bem simples: diversos portais publicam sobre estratégias de Inbound Marketing para e-commerce. Mas se sua empresa é B2B, será que as estratégias são as mesmas? Seu público pensa e age da mesma forma? Sua persona acessa as mesmas redes sociais? Consomem o mesmo tipo de conteúdo? Os canais de comunicação são os mesmos?

A resposta é bem clara: não para todas as perguntas. Não só o público-alvo é completamente diferente quando falamos sobre empresas B2C e B2B, como também os canais de comunicação, a jornada de compra do cliente, a abordagem comercial e o ticket-médio.

Por este motivo, trouxemos este conteúdo para te ajudar a entender como é possível aplicar estratégias de Inbound Marketing B2B adequadas para o seu negócio e impulsionar seus resultados. Mas é preciso lembrar novamente que não existe uma receita ideal, por isso cada uma das etapas devem ser avaliadas de acordo com o perfil da sua empresa.

O segredo para o sucesso de qualquer negócio é um bom planejamento, que contemple todas as estratégias e dados relevantes para tomadas de decisão. E, é claro, uma comunicação clara, objetiva e bem alinhada com seu público-alvo.

Está pronto para definir as estratégias de Inbound Marketing B2B para a sua empresa? Confira nossas dicas abaixo!

Inbound Marketing B2B: dicas para um planejamento estratégico de sucesso

O primeiro passo para iniciar o planejamento das estratégias a serem aplicadas no seu negócio é entender melhor a sua empresa. Quem é a sua empresa? O que ela faz? Qual sua missão, visão e valores? Quais são os produtos ou serviços ofertados pela sua empresa? Quem são seus concorrentes? Quem são seus clientes? Quem são seus fornecedores? Quais são seus objetivos e metas?

Tudo isso é essencial para que você saiba para onde está caminhando e o que deseja alcançar lá na frente. Todas as estratégias de Inbound Marketing serão definidas a partir das informações acima.

Defina uma persona para a sua marca

Após a primeira etapa do planejamento, chegou o momento de definir todas as estratégias de Inbound Marketing. Começando pela definição da persona.

Temos um conteúdo completo em aqui no blog falando sobre quem é a persona da marca e quais são os passos para defini-la com a maior riqueza possível. Por isso vamos pular essa parte e focar no que importa para a nossa estratégia: quais são os hábitos e comportamentos dessa persona, como minha marca pode se comunicar com ela e como podemos solucionar seus problemas com nossos produtos e serviços?

Parece fácil, não é? Mas apesar de simples, esta tarefa exige muita atenção e pesquisa. Afinal, uma vez que você define sua persona de forma incorreta, toda a comunicação da sua marca e suas estratégias vão por água abaixo. Já pensou dedicar um bom tempo tentando vender seu produto ou serviço para quem não precisa ou não tem interesse?

Por isso a persona deve ser muito fiel ao seu cliente real. Imagine o cliente ideal e o descreva. Essa será a sua persona.

Por que a persona é a primeira etapa? Porque todas as demais estratégias terão foco total em atendê-la. Vamos para o próximo passo?

Defina a jornada de compra da sua persona

A jornada de compra é basicamente o detalhamento, passo a passo, do caminho percorrido pelo seu cliente desde o primeiro contato com a marca até o momento da negociação e compra. Lembra da persona que falamos no item anterior? Como ela chega até a sua marca e quais são os próximos passos? Em qual momento ocorre a nutrição, a abordagem comercial e a venda?

A jornada de compra está diretamente ligada ao seu funil de marketing de estágios da qualificação de um lead. Isso porque a jornada de compra indica a forma como o usuário percorrerá o seu funil, desde o topo até o fundo, onde se tornará efetivamente parte da sua carteira de clientes.

É a partir da jornada de compra que será possível definir:

• quais canais sua empresa estará presente;
• quais serão os conteúdos gerados em cada etapa da jornada de compra da sua persona;
• como direcionar sua persona dentro do funil de vendas;
• quando é o momento da equipe comercial agir;
• quanto tempo em média leva para que seu usuário se torne um cliente, assim como os custos.

Uma jornada de compra incorreta pode fazer com que você sacrifique vários leads e oferte conteúdos, produtos e serviços no momento errado. O resultado disso não se restringe apenas à perda financeira, mas também prejudica a imagem da sua marca.

Gere conteúdo de valor para a sua persona

Não é à toa que o Inbound Marketing que é conhecido como marketing de atração. Isso porque as estratégias de Inbound Marketing, diferente do Outbound Marketing que vai até o cliente, permitem que o seu cliente ideal chegue até você. Mas como isso acontece? Através da geração de conteúdo.

É muito mais fácil vender para um cliente que precisa do seu produto ou serviço, não é mesmo? Imagine que você está promovendo a venda de óleos essenciais, porém o usuário impactado pela comunicação não precisa do produto ou nem mesmo sabe o que é. Será bem mais difícil, se não impossível, vender pela ele, certo?

Por isso é importante que o seu cliente identifique por conta própria um problema que precisa ser resolvido e busque por soluções. É aí que entra a sua empresa, apresentando-se como a melhor dentre todas as soluções disponíveis no mercado. E qual será seu principal argumento de venda? Não só apresentar a solução, mas também ajudá-lo a entender por que precisa e como o problema será resolvido.

Ainda falando sobre os óleos essenciais, como podemos vender esse produto a um cliente B2B através do Inbound Marketing? É bem simples, gerando conteúdos relevantes que façam com que ele encontre em sua empresa um apoio para identificar qual é o seu problema, quais são as possíveis soluções e as vantagens de uma possível parceria com a sua marca.

Vamos pensar em indústrias de cosméticos que utilizem óleos essenciais na produção de seus produtos. A sua persona já sabe de qual produto precisa e como será utilizado, então sua marca deve fornecer conteúdos e informações que sejam novas para ela.

Ficou mais claro agora por que não podemos aplicar as mesmas estratégias para empresas B2C e B2B? A jornada de compra de cliente é completamente diferente.

Outro ponto importante é que empresas B2B geralmente possuem um ticket-médio muito maior, ou seja, os produtos são adquiridos em grandes quantidades e as contratações de serviços geralmente apresentam valores mais altos. É esperado então que o cliente avalie as suas opções com muito mais cuidado.

Pensando nisso, os conteúdos criados pela sua empresa devem servir também como argumentos de vendas, ressaltando todos os motivos pelos quais a aquisição daquele produto ou contratação daquele serviço são vantajosas para o seu cliente.

Os conteúdos gerados devem conduzir o usuário dentro da jornada de compra, nutrindo-o até que esteja pronto para a abordagem comercial.

Nutra e qualifique o seu lead

Já falamos acima sobre a importância de gerar conteúdo de valor para o seu potencial cliente, mas muito além de fazer com que o cliente chegue até a marca, os conteúdos são essenciais para a etapa da nutrição. Isso porque seus produtos e serviços costumam ser mais caros e, por este motivo, precisam de um “argumento mais firme”.

E, é claro, é preciso qualificar o lead de acordo com as etapas do funil de marketing. Afinal, um lead que já foi nutrido com conteúdos de qualidade, já tem conhecimento sobre suas necessidades e confia que sua empresa possa supri-las, está muito mais preparado para uma abordagem comercial do que o lead que acabou de descobrir a sua empresa.

A qualificação de um lead como oportunidade deve ser feita quando a equipe comercial não precise mais dedicar tanto tempo defendendo o seu produto ou serviço. A equipe comercial deve se preocupar apenas com a negociação. Todo o resto é responsabilidade do marketing.

Se por um erro, ou mesmo descuido, a equipe comercial recebe um lead que ainda não está na etapa da oportunidade de vendas, que ainda precisa ser “convencido”, isso pode custar muito dinheiro à empresa. Além de ser um grande risco de perder um lead que poderia se tornar um cliente recorrente no momento certo.

Alinhe todas as estratégias entre as equipes de marketing e vendas

Até aqui já deu para perceber que a equipe de marketing e vendas devem trabalhar juntas, não é mesmo? Arrisco até dizer (com muita certeza) que os bons resultados não serão possíveis se ambas as equipes não estiverem bem alinhadas.

É comum pensar que a equipe de vendas entra em ação apenas quando o lead já se tornou uma oportunidade. Mas tanto a equipe de marketing quanto a equipe de vendas devem trabalhar juntas desde o começo. Isso porque, já na definição da persona, a equipe de vendas tem muito a contribuir sobre o perfil do cliente ideal, através de quais canais ele chega até a empresa e quais são suas principais necessidades e dúvidas.

Algumas empresas têm até membros da equipe de vendas participando ativamente da produção de conteúdos. O que é muito importante quando o objetivo do conteúdo é “vender o peixe” da empresa.

E o trabalho do marketing não termina quando o lead se torna uma oportunidade e é direcionado para a equipe de vendas. Afinal, o relacionamento pós-venda é essencial para fidelizar os clientes de uma empresa. Você sabia que, segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes é até sete vezes mais caro do que manter um cliente antigo?

Um trabalho em equipe pode gerar resultados excepcionais!

Dica importante!

É certo que o Inbound Marketing atrai o cliente para a sua marca, mas é preciso garantir que sua marca esteja presente nos canais aos quais sua persona tem acesso. Avalie quais são as redes sociais que sua persona mais acessa, qual tipo de conteúdo mais consome e as formas pelas quais procuram pelas soluções de seus problemas.

 

Agora que você já sabe como dar início às estratégias de Inbound Marketing B2B, que tal continuar navegando pelo nosso blog e conferir outras dicas de como impulsionar suas vendas? Ainda tem dúvidas ou gostaria de entender mais sobre como melhorar seus resultados com o marketing digital? Entre em contato com nossa equipe de consultores comerciais!

 

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