Gatilhos mentais no marketing: como usar essa estratégia nas suas campanhas

Você já ouviu falar sobre os gatilhos mentais? Para quem vem da área de psicologia ou mesmo do marketing, esse já é um conceito bem familiar. No entanto, há uma enorme diferença na abordagem em cada uma das áreas de estudo.

Quando falamos da psicologia clínica, por exemplo, os gatilhos mentais estão popularmente associados a situações e fatores externos que causam, no paciente, certo desconforto ou desencadeiam uma série de reações negativas. Já os gatilhos mentais no marketing têm uma abordagem mais positiva, o que vamos explicar neste conteúdo.

Mas vale ressaltar aqui que os gatilhos mentais não são nem positivos ou negativos de uma forma geral. Os efeitos estão diretamente ligados às reações que provocam no indivíduo a partir da forma como são abordados. Por isso, para quem trabalha com essa estratégia, é muito importante conhecer seus impactos nas vidas das pessoas de forma individual e na sociedade, como um todo.

Os gatilhos mentais e a saúde mental

Se você passa um bom tempo navegando pelo Instagram ou outras mídias sociais, já deve ter notado a tag [ALERTA DE GATILHO].

Esse “aviso” tem se tornado cada vez mais comum em publicações envolvendo notícias sobre violência, abuso ou qualquer outro tipo de trauma. Da mesma forma, diversos autores e produtores têm adotado o aviso de gatilho em divulgações de livros e filmes que tratem de assuntos mais delicados.

A nova tendência tem como objetivo minimizar os impactos negativos daquelas obras sobre consumidores desavisados. Ou seja, uma pessoa que foi vítima de algum tipo de violência, e que ainda lida com os resultados da ocorrência sobre sua vida pessoal, pode ter uma série de reações e sentimentos negativos desencadeados por uma cena de filme ou um trecho específico de uma obra literária.

Uma pessoa que ainda está em recuperação devido a um trauma sofrido, pode não lidar muito bem com a exposição de situações semelhantes às que lhe causavam o trauma. Por este motivo, o aviso que antecede toda comunicação deve dar à vítima a opção de visualizar ou não determinado material.

Mas isso significa então que o uso de gatilhos mentais no marketing é uma péssima estratégia de comunicação? Muito pelo contrário. Isso porque, quando falamos sobre os gatilhos mentais no marketing, tanto o objetivo é diferente quanto os gatilhos também são outros.

Enquanto que na psicologia clínica tratamos os gatilhos mentais principalmente como pequenos botões negativos, no marketing nós tratamos os gatilhos mentais como uma forma (saudável) de contribuir com as decisões naturais dos nossos consumidores.

Mas como assim? Bom, primeiro precisamos compreender que o marketing não é capaz de criar nenhuma necessidade no seu consumidor. Essa ideia de que o marketing cria a necessidade é um mito que, há muito tempo, tem sido refutado pelos maiores autores especialistas no assunto.

Um bom marketing simplesmente faz com que o consumidor enxergue, com mais facilidade, aquilo que ele já precisa. Quer um exemplo simples? Digamos que você tenha uma empresa de prestação de serviços funerários. Esse é um tema naturalmente evitado pela maioria das pessoas.

Nesse caso, o consumidor apenas buscará o serviço em caso de extrema necessidade. E o que o marketing faz em situações como essas? Não cria a necessidade mas, na necessidade, oferece todas as vantagens de escolher aquela empresa para a prestação do serviço.

Da mesma forma, uma pessoa adepta a um estilo de vida alternativo e que dispensa o uso de aparelhos eletrônicos, possivelmente não será impactada por uma campanha de lançamento da Apple ou Samsung, certo? Por isso, essas campanhas conversam exatamente com quem precisa ou tem interesse naquele tipo de produto ou serviço.

E é aí que entram os gatilhos mentais no marketing. Entenda:

Gatilhos mentais no marketing: quais são e como podem impulsionar os resultados das suas campanhas?

Todos nós, seres humanos, tomamos decisões o tempo todo. A maioria de nossas decisões, é claro, são impulsionadas pelas nossas necessidades, aquelas que já conhecemos e as quais ainda não identificamos. Sabe aquele conceito de “fazer por impulso”? Esse impulso tem um nome e, possivelmente, foi engatilhado por alguma situação.

Ao definirmos esta pauta e redigirmos este conteúdo, tomamos uma decisão. Essa decisão demandará outras decisões tomadas com base nisso, e assim por diante. Ao acessar este conteúdo, você também tomou uma decisão, impulsionada pela necessidade ou curiosidade sobre o assunto.

Mas o que fez com que você clicasse exatamente neste link? A palavra-chave com o tópico sobre o qual você pesquisava? A necessidade de melhorar as estratégias das suas campanhas, como ofertado no título? Ou porque simplesmente gosta de nossos conteúdos e acompanha nosso blog?

Você sabia que a sua decisão de acessar este conteúdo pode não ter sido inteiramente sua? Nós provavelmente te ajudamos a chegar até aqui. E como? Através de uma série de gatilhos mentais desde o seu primeiro contato com a nossa empresa.

Tomamos decisões o tempo todo e os gatilhos mentais influenciam muito sobre aquilo que decidimos. Mas por que somos tão facilmente influenciados o tempo todo? Bom, imagine que você não sentisse fome, que seu corpo não enviasse uma série de sinais de que está na hora de se alimentar. Como seria ter que calcular, o tempo todo, a quantidade de nutrientes que seu corpo precisa para se manter funcionando, além de decidir quando é hora de comer ou o que comer naquele momento?

Ou imagine também que você fosse imune a todos os impulsos naturais dos seres humanos. Como seria ter que decidir o tempo todo o que fazer logo em seguida? Sem a influência das necessidades do seu corpo, dos seus sentimentos e humor, de todos os fatores externos etc. Imagine ter que ser racional o tempo todo?

Com certeza ficaríamos mentalmente esgotados em pouco tempo e, uma hora ou outra, nosso corpo e mente pediriam socorro. Então, somos facilmente influenciados em nossas decisões simples porque isso não é apenas mais fácil, mas é muito mais saudável para nós.

O uso abusivo dos gatilhos mentais

No entanto, infelizmente, algumas empresas e marcas perceberam isso como uma fragilidade e trabalham ativamente os gatilhos mentais no marketing de forma abusiva. É como se usassem essa nossa “necessidade” para nos manipular.

Por isso, é muito importante que, ao decidir trabalhar com os gatilhos mentais, a empresa tenha seu direcionamento totalmente pautado sobre a ética e a moral. Afinal, com o acesso cada vez mais facilitado à informação, os consumidores têm se tornado cada vez mais atentos e racionais em relação a suas escolhas.

É possível que mesmo os consumidores mais esclarecidos sejam manipulados por campanhas ou ações promocionais? Claro que sim. Mas podemos garantir que, em pouco tempo, tal estratégia será percebida e, ao invés de ganhar um novo cliente, a marca colecionará novos detratores.

Os gatilhos mentais no marketing são uma estratégia muito positiva para ajudar tanto o consumidor quanto a empresa, mas que deve manter o consumidor sempre em primeiro lugar. Seu consumidor não precisa daquilo que você tem ofertado? Então, que tal redefinir seu público-alvo ou invés de forçar uma comunicação invasiva?

Podemos dizer que os gatilhos mentais trabalham diretamente no aumento da conversão, ou seja, no convencimento de que seu cliente deve optar pela sua empresa ou pelo seu produto. Mas para que seu cliente chegue até você, é preciso que sua marca ofereça conteúdos de qualidade e que, de fato, agreguem algum tipo de conhecimento.

Quer mais um exemplo? Se, ao final deste conteúdo, ofertarmos um e-book gratuito, a abordagem utilizada tanto no título do material quanto no botão de acesso foram definidos a partir do conhecimento dos gatilhos mentais. No entanto, sua decisão de clicar ou não será baseada no quanto este conteúdo foi relevante para você e se você tem a intenção de consumir mais conteúdos produzidos pela nossa equipe.

O gatilho mental, no máximo, despertará seu interesse pela nossa oferta, te ajudará a enxergar o valor do “produto” e te incentivará a realizar uma ação natural naquele exato momento. Afinal, deixar para depois sempre oferece o risco do esquecimento, não é?

Os principais gatilhos mentais no marketing

Agora que você já sabe como os gatilhos mentais funcionam, vamos conhecer os principais dentre eles? Listamos abaixo os mais utilizados na maioria das campanhas publicitárias e quais são seus reais efeitos sobre as decisões dos consumidores.

Os gatilhos mentais são inúmeros, mas para poupar seu tempo e já que você ainda está começando a se aventurar por esse caminho, deixamos apenas alguns por aqui. Vamos lá?

Escassez

Definitivamente um dos gatilhos mentais mais utilizados desde que o mundo é mundo. O gatilho mental da escassez causa urgência (outro gatilho mental, mas já vamos falar dele mais abaixo) e prova para o consumidor que é agora ou nunca. Está acabando.

E isso é algo eticamente correto? Sim, desde que seja verdade. Afinal, se você está vendendo suas últimas cinco unidades de uma bolsa super desejada por um grupo de pessoas, não é justo comunicar que essa é a última oportunidade de adquirir aquele produto?

É por isso que edição limitadas ou comemorativas fazem tanto sucesso e, pelo mesmo motivo, itens de coleção custam tão caro, mesmo que usados.

Então, se seu produto é realmente limitado ou está acabando, pode se sentir à vontade para usar esse gatilho mental.

Urgência

O gatilho mental da urgência pode ser facilmente confundido com a escassez. Mas tem uma diferença notável entre os dois e que permite que você trabalhe ambos os gatilhos em conjunto. Enquanto que o gatilho mental da escassez funciona como um “restam apenas duas unidades”, o da urgência é mais como uma ampulheta de tempo.

Como assim? Você já passou pela experiência de entregar um trabalho ou prova de escola no último minuto disponível? É basicamente isso. O gatilho mental da urgência trabalha com a ideia de um tempo que está se esgotando, da última chance para comprar ou fazer aquilo que você quer ou precisa, a necessidade de fazer aquilo naquele exato segundo.

Sabe aquela compra por impulsiono? Esses dos gatilhos mentais são os grandes responsáveis. Afinal, não há muito tempo para pensar se vale a pena ou não, alguém pode ser mais rápido que você e você terá muito tempo para refletir depois, com o produto em mãos.

Prova social

Você sabe por que aquela série da Netflix, sobre a qual todos estão falando, é tão popular assim? Bom, a resposta já está na pergunta: todos estão falando sobre ela. Pode admitir, isso te causa uma certa curiosidade para saber o que tem de tão especial naquela sequência de episódios, né?

Afinal, se todo mundo gosta tanto assim, deve ter algo de bom, certo? Isso é você quem vai dizer, mas só quando realmente assistir. E pronto! Você já tomou uma decisão impulsionada por um gatilho mental: a prova social.

O mesmo acontece com produtos divulgados com tanta animação pelas influenciadoras digitais. Alguém com quem eu me identifico experimentou e gostou, então eu provavelmente também vou gostar. Isso porque todo ser humano tem a necessidade de fazer parte de um grupo e ser acolhido, então nada mais natural do que se assemelhar a outros nas atitudes… E no consumo dos produtos.

A prova social é um gatilho mental muito bem utilizado quando serve para comprovar que seu produto, de fato, é muito bom. E, é claro, também como uma forma de aumentar a popularidade da sua marca.

Então, se você vende pacotes de viagem, por exemplo, trabalhar com depoimentos, vídeos e fotos dos consumidores que tiveram uma boa experiência pode ser a estratégia ideal.

Antecipação

O gatilho mental mais utilizado durante o processo de lançamento de qualquer produto ou serviço. Faça uma comunicação tão bem feita que os seus consumidores esperarão ansiosamente pelo que está para chegar.

E esse é o motivo pelo qual casais de artistas são clicados juntos meses antes do lançamento de uma música em conjunto, ou tendências são lançadas no Tik Tok meses antes de um novo produto ser lançado e, é claro, a indústria cinematográfica investe milhares de dólares ao expor seus atores em eventos no mundo todo, um pouco antes do lançamento daquele filme que será sucesso de bilheteria.

É preciso criar alvoroço, curiosidade e muita expectativa. Crie uma prova social antes que qualquer pessoa tenha acesso àquele produto, faça com que todo mundo fale sobre isso. E então você terá o gatilho de antecipação trabalhando em favor da sua marca.

Novidade

Já fez algum comentário sobre o sucesso de algum local ou novo produto e ouviu alguém dizer: “ah, é porque ainda é novidade”. De fato, o gatilho mental de novidade funciona muito bem quando temos algo inédito para oferecer. Abriu uma loja nova na rua da sua casa? Você provavelmente vai querer conhecer. Isso não significa que você voltará lá mais vezes, mas por enquanto é novidade.

Ou todos os tão esperados lançamentos da Apple. Todo mundo sabe que, em poucos meses, haverá um novo modelo mais completo e mais potente disponível no mercado. Mas durante o lançamento do modelo atual, não tem mais nada que seus maiores fãs queiram.

É por isso que, todas as vezes, lemos notícias sobre como todas as unidades dos novos smartphones da Apple acabaram em poucos minutos no dia do seu lançamento. É esse medo que faz com que muitos clientes comprem seus produtos antecipadamente, ainda na pré-venda. Vai que ficamos sem, não é mesmo?

Mas para que uma novidade seja tão interessante, alguns gatilhos devem ser trabalhados antes ou durante, como a antecipação, o urgência, a escassez e, claro, a prova social.

Agora é a sua vez!

Você já sabe tudo (ou grande parte) sobre os gatilhos mentais no marketing. Então, que tal começar a aplicar essa estratégia nas suas campanhas imediatamente? Não se esqueça de que a ética deve direcionar todas as suas decisões em relação a isso, combinado?

O segredo do sucesso dos gatilhos mentais é o conhecimento de cada abordagem, ter um público-alvo e persona bem definidos, uma campanha bem estruturada e, é claro, muito planejamento. E com isso nós podemos te ajudar.

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